Lesetipp: "Die Psychologie des Überzeugens" samt Video

Hast du dich schon einmal - kopfschüttelnd über dich selbst - gefragt, warum du etwas gekauft oder einen Vertrag unterschrieben hast? Obwohl wir uns alle für vernunftbegabte und wenig manipulierbare Menschen halten, passiert das öfter, als der ein oder andere zugeben möchte.

Ich fand das Thema "Verkaufspsychologie" schon immer spannend und habe in den letzten Jahren Tausende an Seiten rund um Coaching, Manipulation und Körpersprache gelesen. Es war viel Quatsch und auch viel "Allerweltsgewäsch" dabei - aber in dem Buch, das ich euch heute ans Herz legen möchte, findet sich (fast) alles, was zu Wissen Sinn macht.

Mit dem Berater auf Augenhöhe

Jeder "verkauft" irgendetwas. Jeden Tag. Ob die Kinder ihren Eltern "längeres Aufbleiben dürfen" verkaufen oder die Bäckereifachverkäuferin das Angebot des Tages. Aber einige sind Profis und andere eher Laien auf dem Gebiet.

In der Beziehung Berater - Kunde trifft das sehr häufig zu. Fast jeder Berater ist psychologisch vorgebildet und die allermeisten Kunden nicht. 

Über die Haken und Ösen der Psychologie Bescheid zu wissen und sich seiner Körpersprache bewusst zu sein, ist für einen guten Berater nicht wichtig, um seinen Kunden "über den Leisten zu ziehen", sondern um sich seiner eigenen Wirkung und eventuellen Fallstricken im Gespräch bewusst zu sein. So wie ein guter Coach wissen muss, was seinen Coachee motiviert. Oder um dem Kunden zu helfen, andere Blickwinkel einzunehmen, wenn er sich Fehler in der Vergangenheit bewusst werden muss, um sich neu entscheiden zu können.

Aber wenn jemand "die Tricks" kennt und gegen uns verwenden will, dann sollten wir wissen, wie wir sie erkennen und was wir gegen sie unternehmen können. Und genau dabei hilft uns "Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini.

Guter Rat ist nicht (zu) teuer

Robert Cialdini ist ein amerikanischer Psychologie-Professor, der inzwischen - zumindest was die akademische Laufbahn betrifft - im Ruhestand ist. Wer das "typisch amerikanische" nicht scheut, findet hier seine offizielle Homepage rund um die "Waffen der Einflußnahme": http://www.influenceatwork.com/

Aber zurück zum Thema: Das Buch könnt ihr euch hier ansehen. Wer lieber vorgelesen bekommt, für den gibt es sogar eine Ausgabe als Hörbuch!

Wer nicht häufig Fachbücher kauft, wird jetzt schlucken: Ja, das ist nicht gerade ein Groschenroman. Aber die Anschaffung lohnt sich: Das Buch ist wissenschaftlich fundiert, trotzdem flüssig zu lesen und interessant und "augengerecht" aufbereitet.

Und vor allem: Danach erkennt ihr fast jeden Kniff, den irgendein Verkäufer bei euch anwenden möchte. Das spart bares Geld. ;)

Um es ganz kurz zu machen: Der Autor zeigt die sechs häufigsten Manipulationsregeln auf, er beleuchtet diese näher (unterhaltsam beschreiben mit Storys zu den zugrunde liegenden Studien) und gibt Tipps zum Erkennen und zum "Sich-dagegen-wehren".

Ein sehr schön gemaltes Video über die einzelnen Punkte und wie einfach die Sachverhalte von Robert Cialdini auf den Punkt gebracht werden, sehr ihr hier (zwar auf Englisch, aber auch für Sprachunbegabte dank der Bilder sehr einfach nachzuvollziehen):

Ich wünsche euch viel Spaß beim Lesen!

Viele Grüße,

Euer Mark

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