Die Top 5 der Verkäufertricks - Erstens: Autorität - nochmal in kurz
Ich mußte eben feststellen, daß der gesamte "Autoritäts-Post" in Blogger abhanden gekommen ist, den ich vor ein paar Wochen geschrieben habe. Da ich Schlauberger bislang auch kein Backup gemacht hatte, ist der Post damit unwiderbringlich verloren.
Daher jetzt in Kurzfassung nochmal das Thema "Autorität" im Verkauf:
Im Wesentlichen nutzen Verkäufer folgende "Accessoires", um eindrucksvoller zu erscheinen, als sie vielleicht sind - und eine Autorität aufzubauen, die sie vielleicht gar nicht haben:
- Kleidung:
Je besser gekleidet der Verkäufer, um so vorsichtiger sollte der Verbraucher werden. Gerade für Nebenberufler in Strukturvertrieben oder Wochenend-Seminar-Querseinsteiger im Versicherungswesen ist ein wichtiger Tipp: "Tragt dunkle Anzüge, helle Hemden und Krawatte."
Dank des sogenannten "Halo-Effektes" strahlt die gute Kleidung auf das eventuell gar nicht vorhandene Wissen des Verkäufers ab - und der Kunde ist zugänglicher, weil er wie ein Profi aussieht (Die echten Profis sehen meist nicht so "standard-mäßig" aus...) - Titel:
Seltener wird man auf den Visitenkarten den Titel "Wochenende-Crash-Kurs-Teilnehmer für Versicherungen" oder "Ungelernt - Sie sind mein Versuchskaninchen" finden...
Eher bemüht man nicht geschützte Titulaturen wie "Finanzberater", "Vermögensberater", "Finanzcoach" etc.. Sehr gerne genommen sind auch Titel, die nach Leitungspositionen klingen, wie "Gebietsdirektor", "Regionalleiter" oder am besten noch in irgendwelche englischen Begriffe, die Leitungspositionen vorgaukeln sollen. - Fremdwörter:
Oder mal landläufig gesagt: Geschwollenes Daherreden. Das kann man als Laie, der nicht "vom Fach" ist, schwer erkennen. Gerne werden Fremdworte genutzt, komplexe Zusammenhänge heraufbeschworen und so selbstverständlich versicherungsgefachchinesischt, daß man sich kaum traut zu fragen, was der Typ im Anzug meint.
Schließlich will man auch nicht als dumm dastehen... - Geliehene Autorität:
Bundesregierung, Universitätsstudien, Zeitungsartikel und vieles mehr werden gerne als Verstärker eingesetzt. Wer wird denn schon den Wirtschaftsweisen Maximilian Wilhelm Müller anzweifeln, schließlich ist der doch ein Profi auf seinem Gebiet.
Und je unantastbarer oder je exklusiver ("Universität Harvard" zieht mehr als "Uni Hintertupfingen") die Quelle ist, um so besser. - Zubehör:
Schickes Auto, hippe Aktentasche, erstklassige Angebots-Mappen, teure Kugelschreiber und so weiter und so fort. Das alles verstärkt den Eindruck, es mit Spezialisten zu tun zu haben.
"Autorität" ist das Lieblingswerkzeug von fachlich schwachen Verkäufern. Er kann Schwächen kaschieren, unangenehme Fragen erst gar nicht aufkommen lassen oder mit hochgezogener Augenbraue auf die Unangemessenheit von "dummen Fragen" aufmerksam machen.
Wie wehre ich mich am besten dagegen?
Vorweg: Es kann natürlich auch sein, daß ich es mit einem echten Profi zu tun habe, der sich gerne oder aus Höflichkeit gut kleidet, viel Wert auf sein Äußeres und auf seine Accessoires legt. Es mag auch sein, daß er einen "Slang" spricht, der sich so eingeschlichen hat oder er einfach von Fremdwörtern begeistert ist. Also vorsichtig sein mit vorschnellen Urteilen.
Generell gilt: Gespräche sacken lassen. Keine Abschlüsse im ersten Gespräch, keine Unterschriften ohne vorher alleine und in Ruhe nachgedacht zu haben.
Des ersten Eindrucks können wir uns nicht erwehren - aber ein paar Punkte aus der obigen Liste lassen sich dennoch ganz sachlich prüfen - auch schon im Gespräch mit dem Berater:
- Kleidung: Paßt die Schale zum Kern? Oder sagt das Bauchgefühl, daß die Klamotten eher als Ablenkung gedacht sind und daß da fachlich recht viel Luft im Anzug bleibt?
- Titel: Was hat der liebe Kollege gelernt? Hat er Ihnen erzählt, was er bisher gemacht hat? Paßt das zusammen und ins Gesamtbild? Und hat er außer den klangvollen Fantasietiteln auch echte Berufsabschlüsse und Weiterbildungenvorzuweisen?
Und:Paßt der Werdegang zum Thema? Bankkaufleute wissen wenig von Versicherungen. Versicherungskaufleute meist wenig von Bankgeschäften... - Fremdwörter: Wer versicherungschinesisch oder bankensuaheli mit dir spricht, den bitte einfach einmal darum, sich verständlich auszudrücken. Wenn er das nicht kann oder will, gehört nicht an einen Tisch mit Kunden, die ihm ihre Sicherheit und ihr Geld in die Hände legen. Was man nicht versteht, unterschreibt man eben nicht.
- Geliehene Autorität: Wie wäre es mit Googeln? Wenn die Expertisen, Studien und Stellungnahmen Hand und Fuß haben, findet man sie meist auch online - und kann dann gleich sehen, ob es sich um harte Fakten handelt oder um aus dem Zusammenhang gerissene Halbwahrheiten.
- Zubehör: Je teurer das Zubehör wird, um so vorsichtiger solltest du werden. Die schlechtesten Angebote verstecken sich in Pappmappen aus hangeschöpftem Büttenpapier mit Goldprägedruck...
Autorität ist eine nette Abkürzung für Verkäufer. Indem man sie ausstrahlt, umgeht man manche unangenehme Frage und Verbraucher schenken einem eher Glauben. Von daher wird es auch von den am schlechtesten geschulten "Beratern" am liebsten genutzt.
Generell gilt: Raus aus der Situation, Gesamtbild sacken lassen, Angaben prüfen und dann entscheiden, ob der Berater gut und das Angebot abschlußwürdig ist.
Soweit die kurze Zusammenfasung des leider verloren gegangenen Ursprungs-Posts...
Ich hoffe, ich habe an alles gedacht - falls jemand da draußen noch ein Kopie des Originalposts hat - her damit, ich stelle ihn dann wieder online. :-)
Euer Mark
Gute Beratung gibt´s bei uns. Selbstverständlich auch Online.
